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Moulinier René; Rotondi Carlo - Tecniche e psicologia della vendita |
Per vendere, è oggi necessario persuadere il potenziale acquirente, porre la sua figura in primo piano, cercando di scoprirne le idee e i bisogni. Persuadere significa saper cogliere in ogni situazione gli aspetti razionali ma anche quelli psicologici che influenzano le decisioni del cliente e riuscire a utilizzare questa conoscenza come fondamento delle proprie argomentazioni di vendita. Il volume, scritto da esperti di formazione del personale di vendita, affronta in modo esauriente tutti gli aspetti e le fasi della relazione tra venditore e acquirente, senza mai perdere di vista un approccio essenzialmente pratico e immediatamente operativo.
| Indice e argomenti trattati |
Sommario: L'unico che sa quello che ha voglia di sentirsi dire è il cliente; L'evoluzione del cliente guidata dal venditore; La vendita come processo di comunicazione; Controllare il proprio ascendente sugli altri; L'arte di vendere; La preparazione della visita; L'inizio della visita; La scoperta: primo livello; La scoperta: secondo livello; La proposta e l'argomentazione; Ostacoli, obiezioni, critiche, aggressione verbali, reclami; La negoziazione e la difesa del prezzo; Siamo qui per concludere; Consolidare la vendita; Qualche particolarità relativa alla prospezione; La vendita di fronte a un gruppo di persone; Il profilo del venditore di successo; Considerazioni conclusive; L'analisi degli incontri.
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