Negoziazione interculturale. Comunicare oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali

Indice:

Dall'incomunicabilità alla comunicazione costruttiva
(La comunicazione che funziona vs. l'incomunicabilità: le ripercussioni sulle performance aziendali e sui rapporti personali; Compatibilità e formazione delle risorse umane alla negoziazione; La nascita dell'incomunicabilità come blocco espressivo ed empatico: riconoscere e bloccare l'irrigidimento cognitivo; Culture come stati di coscienza; Matematica aziendale: da dove arrivano le nostre idee, come entrano in azienda, e i nostri tentativi per farle sopravvivere; La consapevolezza della propria cultura e delle fonti; La ricerca del Common Ground; Dettagli apparenti e sistemi di significazione; Comunicazione, negoziazione e seduzione; Cooperazione conversazionale e lavoro sulla negoziazione dei significati; Precisare le parole chiave ed eliminare il fraintendimento: chiarire il significato sottostante dei termini negoziali primari; La chiarificazione dei concetti e la precisione del linguaggio; Aree di applicazione della negoziazione interculturale; Strumenti e metodi per l'efficacia negoziale interculturale)
L'analisi della conversazione come strumento per capire e migliorare la negoziazione
(Mosse conversazionali; Deferenza, contegno, cortesia; Le linee di conservazione; Turn-Taking: la gestione dei turni di parola; Topic-Setting, Topic-Shifting e Content Management: la gestione dei contenuti conversazionali; Ricentraggio della conservazione; Mosse conversazionali e difficoltà nel dialogo tra aziende; Mosse conversazionali e difficoltà nel dialogo interpersonale; Negoziazione tra aziende/organizzazioni; La costruzione dell'identità durante la negoziazione)
Le riunioni negoziali, la leadership conversazionale e gli stili di conversazione
(Atti linguistici, linee d'azione comunicativa e leadership conversazionale; Educazione interculturale per una percezione allargata nella negoziazione; Potere e conversazione; I Sistemi Motivazionali Interpersonali (SIM) e la leadership interculturale; L'analisi della conversazione e i climi comunicativi negoziali; Economia cognitiva della comunicazione nei gruppi e prioritization skill: decidere le priorità e i formati; Teorie dei giochi e leadership conversazionale; Teorie dei ruoli e comunicazione del ruolo di leadership; Dialogo Cooperativo)
Comunicazione non verbale interculturale
(Gli atteggiamenti creano il rapporto; Body language; Le distanze personali; Canali paralinguistici; Formazione e training non verbale; Canali allargati; Conoscenze e dissonanze tra stili linguistici e stili non verbali)
Culture negoziali, tempi negoziale e timelines
(La collisione dei timelines negoziali; Strutture i tempi della comunicazione e negoziazione)
Barriere comunicative, distanze psicologiche, incomprensione e disaccordo - modello T2V (Trevisani 2 Variabili)
(Barriere linguistiche e barriere culturali; Barriere alla comunicabilità, microdiversità linguistiche, macrodiversità, campi semantici; Differenze tra emittenti e riceventi dei messaggi; Codice e linee di pensiero: un modello bidimensionale; Le interferenze della comunicazione nel modello 2V; Andamento e pregressione delle relazioni interpersonali e aziendali nel modello 2V)
Accrescere le proprie competenze negoziali: la formazione dei negoziatori interculturali
(Il communication training e le competenze comunicative; La gestione dell'immagine nella negoziazione, il conflitto di superiorità-inferiorità e l'ansia da status; Ansia da status o potere negoziale reale?; Il conflitto negoziale nei contratti interculturali. Esempio di errore interculturale derivante dall'ansia da status nella contrattualistica internazionale)
Empatia e tecniche di ascolto empatico
(Elementi positivi e distruttivi dell'empatia; Tecniche di ascolto attivo; Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo; Tecniche non-verbali di ascolto attivo)
I fondamenti della gestione delle emozioni nella negoziazione interculturale
(La Mental Noise Theory; Consapevolezza delle proprie predisposizioni emotive; Ecologia della comunicazione e leadership emotiva; Rapporti tra emozioni, comunicazione interculturale e performance del lavoro di gruppo; Il rischio dei trascinamentali emotivi durante le negoziazioni; tecniche per gestire e ridurre lo stress emotivo da negoziazione)