Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione

di Agostino La Bella (Autore)

Alessandra La Bella (Autore)

Franco Angeli, 2011

Convincere e motivare significa riuscire a modificare opinioni e comportamenti degli altri per spingerli ad aumentare il livello di ingaggio nella direzione desiderata. Come si ottiene questa capacità di persuasione, indispensabile per il "successo" degli individui e delle organizzazioni? La letteratura sull'argomento è vastissima, ma la maggior parte dei manuali presenta scarsi riferimenti teorici ed è focalizzata su alcune "tattiche di influenza" quasi sempre del tipo "mordi e fuggi". Il volume colma questa lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive e sulla teoria delle reti sociali per capire come si determini e si traduca in azioni effettive l'intenzione comportamentale. Vengono quindi individuati i fattori che possono influenzare i "driver di comportamento", senza trascurare gli aspetti emotivi e quelli legati ai fenomeni di "razionalità limitata". Questi elementi servono a spiegare come sviluppare una strategia di persuasione, come progettare sistemi motivazionali e di incentivazione realmente efficaci, come costruire messaggi ad alto impatto persuasivo. Il volume propone dunque un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici di cui vengono esemplificate le possibili applicazioni, sia a livello individuale, sia a livello organizzativo. Particolare attenzione è poi dedicata al consolidamento. Infatti in tutti i contesti relazionali evoluti non è sufficiente ottenere un risultato "una tantum", ma è necessario indurre modifiche comportamentali.

• Autore: Agostino La Bella, Alessandra La Bella
• Editore: Franco Angeli
• Collana: Management. I textbook per l'università e la professione
• Anno edizione: 2011
• In commercio dal: 5 settembre 2011
• Tipo: Libro tecnico professionale
• Pagine: 304 p., Brossura
• EAN: 9788856836424