Vendere alla grande distribuzione. La strategia di vendita e di trade marketing - Antonio Foglio - copertina

Vendere alla grande distribuzione. La strategia di vendita e di trade marketing

Antonio Foglio

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Editore: Franco Angeli
Collana: Azienda moderna
Edizione: 2
Anno edizione: 2016
In commercio dal: 2 luglio 2014
Tipo: Libro tecnico professionale
Pagine: 272 p.
  • EAN: 9788820414238
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Antonio Foglio

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Gaia la libraia

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La continua crescita della grande distribuzione in Italia impone alle imprese produttrici una sua puntuale conoscenza e quindi una mirata politica di vendita per rispondere con efficacia alle sue richieste. Antonio Foglio, docente di marketing all'Università Suffolk di Boston e consulente di industrie italiane, affronta il necessario approccio del grande commercio offrendo uno strumento conoscitivo e operativo per un valido processo di vendita nei suoi confronti. II libro affronta l'analisi della grande distribuzione (grandi magazzini, magazzini a succursale, cooperative di consumo, unioni volontarie, gruppi di acquisto), le sue tecniche di vendita (minimarket o superette, supermercato, ipermercato, discount, cash & carry, vendite per corrispondenza, ecc.), nonché di acquisto. Quindi offre un completo approccio di trade marketing per l'impresa che intende operare con essa (il prodotto ottimale, il prezzo remunerativo, la distribuzione efficace, la comunicazione mirata, la promozione convincente), la vincente politica di vendita (ciclo e piano di vendita, fruttuosa trattativa, personal selling, sales management, offerta, evasione d'ordine, aspetti logistici, promozione delle vendite, ecc.), le strategie per supportare in maniera determinante la sua penetrazione e quindi il consolidamento delle posizioni raggiunte.
Indice
Introduzione
Perché vendere alla grande distribuzione?
(Lo scenario e i relativi condizionamenti; Una strategia di vendita mirata alla grande distribuzione; Ruolo della vendita)
La grande distribuzione
(Generalità; Funzione; Evoluzione; Il circuito distributivo della grande distribuzione; Le tecniche di vendita della grande distribuzione; Le tecniche di vendita all'ingrosso della grande distribuzione; La tecnica di acquisto della grande distribuzione)
Una strategia di trade marketing per supportare la vendita
(L'orientamento di trade marketing; Il ciclo di trade marketing)
Vendere alla grande distribuzione
(La politica di vendita e i suoi elementi costitutivi; Il ciclo di vendita con la grande distribuzione)
L'approccio strategico alla grande distribuzione
(La metodologia d'intervento; La strategia mirata alla grande distribuzione; La strategia mirata al prodotto; La strategia mirata al prezzo; La strategia mirata alla concorrenza; La strategia mirata al consumatore-utilizzatore)
Appendice 1 - Glossario della grande distribuzione
Appendice 2 - Indirizzi, marchi delle principali catene della grande distribuzione italiana
Bibliografia.

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