Commercial excellence. La scienza dietro all'arte dell'eccellenza commerciale

di Paola Caiozzo (Autore)

Paolo Guenzi (Autore)

Laura Colm (Autore)

McGraw-Hill Education, 2025

Questo libro propone un modello di gestione dei progetti di Commercial Excellence che ne identifica le aree di intervento prioritarie e suggerisce ai manager un approccio integrato e coerente per ottimizzarle. Tutti i temi affrontati si basano su ricerche empiriche condotte dal Commercial Excellence Lab della SDA Bocconi School of Management. Grazie al contributo di aziende eccellenti, i lettori troveranno idee, strumenti decisionali ed esempi pratici che li aiuteranno a rendere le proprie organizzazioni commerciali più produttive e performanti. Il volume illustra come raggiungere l'eccellenza commerciale partendo innanzitutto da una migliore comprensione del contesto aziendale e di mercato, e dalla definizione di proposizioni di valore innovative basate sull'offerta di soluzioni sostenibili. Spiega come ripensare i canali di interazione con i clienti, gestendo in modo coordinato i touchpoint esistenti e introducendone di nuovi. Suggerisce come ridisegnare le strutture organizzative, assegnando in modo opportuno ruoli e responsabilità, e come migliorare i processi interni e le relazioni interfunzionali. Mostra come innovare nei sistemi di performance management e di ricompensa, rivoluzionando questi ultimi attraverso una sollecitazione più articolata della motivazione dei venditori. Fornisce stimoli su come attrarre persone di talento e trasformare le modalità di sviluppo delle competenze. Supporta i manager nell'introduzione degli strumenti tecnologici che abilitano le reti di vendita. Per ogni argomento trattato, propone un framework basato su quattro macro-fasi (analisi progettazione-implementazione-controllo) utili a guidare l'azione manageriale. Un libro indispensabile per tutte le aziende impegnate in iniziative di Commercial Excellence che vogliano migliorare su vari fronti nella gestione delle reti di vendita e delle relazioni con i clienti. Basato sulle esperienze pratiche di migliaia di imprese e manager coinvolti nelle ricerche del Commercial Excellence Lab, è uno strumento prezioso per assumere decisioni più razionali e innovative.

• Autore: Paola Caiozzo, Paolo Guenzi, Laura Colm
• Editore: McGraw-Hill Education
• Collana: Economia e discipline aziendali
• Anno edizione: 2025
• In commercio dal: 10 marzo 2025
• Tipo: Libro universitario
• Pagine: 213 p., Brossura
• EAN: 9788838612893