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Come vendere l'assicurazione. Elementi di psicologia di vendita dei prodotti assicurativi
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Tutti i formati ed edizioni
Autore:
Editore:
Collana:
Anno edizione:
2016
In commercio dal:
8 aprile 2016
Tipo:
Libro tecnico professionale
Pagine:
96 p., Brossura
EAN:
9788846437440
Indice
Indice:
Le caratteristiche della professione
(Una professione diversa; Perché assicuratori si diventa e non si nasce; Dilettantismo e professionismo; Perché ne vale la pena)
L'assicuratore
(I sette requisiti del successo; Primo requisito: entusiasmo; Secondo requisito: preparazione professionale; Terzo requisito: l'aspetto; Quarto requisito: la capacità di convincere il prossimo; Quinto requisito: la motivazione al successo; Sesto requisito: empatia; Settimo requisito: proiezione; L'assicuratore ideale)
L'organizzazione dell'attività di vendita
Prima fase: ricerca del cliente
(Quanti nominativi?; Dove trovarli?; Quattro domande da farsi; E un buon nominativo adesso?; Il momento giusto; Una strana reazione; Un' introduzione collaudata; Il primo passo da fare; Come farsi una clientela personale selezionata; Il secondo passo da fare: valutare i nominativi; Le fonti più importanti di nominativi; Seconda fase: programmazione della visita; Introduzione per telefono; Introduzione per lettera; Terza fase: presentazione di se stessi; Il decalogo dell'esperto; Le "aperture" sbagliate; Il problema di essere originale; Come superare la barriera della segretaria; Perché essere "più che puntuali"; Quarta fase: esposizione del contratto Come "far vedere" il contratto)
Le reazioni dei clienti
(Fase di attesa: studio della reazione del cliente; Il cliente che non parla; Il cliente troppo gentile; La reazione ideale)
Risposta alle obiezioni
(Fase di reazione: rimozione delle obiezioni; Le obiezioni fondate; Le obiezioni infondate; Le obiezioni nascoste; I pretesti; Il potere magico di tre paroline: "Non lo so"; Saper temporeggiare)
Psicologia del rapporto di vendita
(Interazione venditore-cliente; Le motivazioni d'acquisto; Il bisogno di credere in un assicuratore)
La conclusione
(Fase finale: l'"affondo" per la conclusione; Il segnale rosso; La domanda-sonda; La "giornata-no"; Tirando le somme; L'"ultima spiaggia"; Cinque suggerimenti per trasformare un cliente in un amico)
Le caratteristiche della professione
(Una professione diversa; Perché assicuratori si diventa e non si nasce; Dilettantismo e professionismo; Perché ne vale la pena)
L'assicuratore
(I sette requisiti del successo; Primo requisito: entusiasmo; Secondo requisito: preparazione professionale; Terzo requisito: l'aspetto; Quarto requisito: la capacità di convincere il prossimo; Quinto requisito: la motivazione al successo; Sesto requisito: empatia; Settimo requisito: proiezione; L'assicuratore ideale)
L'organizzazione dell'attività di vendita
Prima fase: ricerca del cliente
(Quanti nominativi?; Dove trovarli?; Quattro domande da farsi; E un buon nominativo adesso?; Il momento giusto; Una strana reazione; Un' introduzione collaudata; Il primo passo da fare; Come farsi una clientela personale selezionata; Il secondo passo da fare: valutare i nominativi; Le fonti più importanti di nominativi; Seconda fase: programmazione della visita; Introduzione per telefono; Introduzione per lettera; Terza fase: presentazione di se stessi; Il decalogo dell'esperto; Le "aperture" sbagliate; Il problema di essere originale; Come superare la barriera della segretaria; Perché essere "più che puntuali"; Quarta fase: esposizione del contratto Come "far vedere" il contratto)
Le reazioni dei clienti
(Fase di attesa: studio della reazione del cliente; Il cliente che non parla; Il cliente troppo gentile; La reazione ideale)
Risposta alle obiezioni
(Fase di reazione: rimozione delle obiezioni; Le obiezioni fondate; Le obiezioni infondate; Le obiezioni nascoste; I pretesti; Il potere magico di tre paroline: "Non lo so"; Saper temporeggiare)
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(Interazione venditore-cliente; Le motivazioni d'acquisto; Il bisogno di credere in un assicuratore)
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LUCA MORIGI
27 gennaio 2010
Un libro dedicato agli addetti ai lavori. Fluido nella progessione dei capitoli e scorrevole nei contenuti. L'autore in sole 96 pagine riesce ad affrontare tutti i temi dela vendita di polizze. Organizzazione, psicologia del cliente, obiezioni, pianificazione e metodo di lavoro. Buona lettura.
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