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Comportamento del consumatore e scelte strategiche delle imprese. Il ruolo del contesto
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In commercio dal:
19 dicembre 2006
Pagine:
240 p., Brossura
EAN:
9788846481535
Indice
Introduzione
Le premesse metodologiche e concettuali
(L'approccio metodologico; Il principio di equifinalità; La complessità sistemica e ambientale; Le principali configurazioni d'ambiente; Il principio di contingenza)
I diversi approcci allo studio della razionalità del consumatore: cenni storici
(Il ruolo e i limiti delle singole discipline nello studio del comportamento del consumatore; Le principali categorie concettuali; Le teorie tradizionali in tema di razionalità del consumatore; Le principali critiche alle teorie neoclassiche sul comportamento del consumatore; I limiti conoscitivi della razionalità umana; La razionalità del consumatore tra economia, matematica e psicologia; Il consumatore e la razionalità contingente)
Le principali variabili esplicative del processo di acquisto del consumatore
(Gli elementi di uno schema di ragionamento; Le variabili economiche; La propensione agli acquisti come variabile psicologica; Le variabili antropologiche e sociali; Una proposta d'integrazione)
Il ruolo del contesto nel processo decisionale del consumatore
(Una nuova prospettiva d'analisi; L'ambiente oggettivo e l'ambiente soggettivo; La percezione e l'interpretazione del contesto in termini soggettivi: i principali contributi teorici; La centralità del contesto nei rapporti tra impresa e cliente; Le implicazioni manageriali)
Scelta strategica dei segmenti di mercato e variabile contestuale
(L'approccio emergente; Il contenuto e l'ampiezza del concetto di strategia; L'evoluzione del concetto di strategia; La definizione e la scelta strategica del mercato obiettivo; I tradizionali criteri per la segmentazione del mercato; Una nuova prospettiva teorica: sensemaking e segmentazione del mercato)
Considerazioni conclusive
Bibliografia.
Le premesse metodologiche e concettuali
(L'approccio metodologico; Il principio di equifinalità; La complessità sistemica e ambientale; Le principali configurazioni d'ambiente; Il principio di contingenza)
I diversi approcci allo studio della razionalità del consumatore: cenni storici
(Il ruolo e i limiti delle singole discipline nello studio del comportamento del consumatore; Le principali categorie concettuali; Le teorie tradizionali in tema di razionalità del consumatore; Le principali critiche alle teorie neoclassiche sul comportamento del consumatore; I limiti conoscitivi della razionalità umana; La razionalità del consumatore tra economia, matematica e psicologia; Il consumatore e la razionalità contingente)
Le principali variabili esplicative del processo di acquisto del consumatore
(Gli elementi di uno schema di ragionamento; Le variabili economiche; La propensione agli acquisti come variabile psicologica; Le variabili antropologiche e sociali; Una proposta d'integrazione)
Il ruolo del contesto nel processo decisionale del consumatore
(Una nuova prospettiva d'analisi; L'ambiente oggettivo e l'ambiente soggettivo; La percezione e l'interpretazione del contesto in termini soggettivi: i principali contributi teorici; La centralità del contesto nei rapporti tra impresa e cliente; Le implicazioni manageriali)
Scelta strategica dei segmenti di mercato e variabile contestuale
(L'approccio emergente; Il contenuto e l'ampiezza del concetto di strategia; L'evoluzione del concetto di strategia; La definizione e la scelta strategica del mercato obiettivo; I tradizionali criteri per la segmentazione del mercato; Una nuova prospettiva teorica: sensemaking e segmentazione del mercato)
Considerazioni conclusive
Bibliografia.
In un contesto caratterizzato da crescente complessità e mutevolezza, i modi di agire del consumatore sono sempre meno riconducibili a schemi rigidi quali le caratteristiche demografiche, gli stili di vita o, ancora, le opinioni e le credenze dominanti. Partendo da tale consapevolezza, il volume si pone l'obiettivo di realizzare uno schema interpretativo dei comportamenti d'acquisto dei clienti in grado di inquadrare, attraverso il ricorso ad un approccio interdisciplinare, la varietà e la variabilità degli elementi che condizionano il comportamento d'acquisto dei consumatori. Nello specifico, l'autrice propone un processo di segmentazione che integra i modelli comportamentali (oggettivi) ed i modelli cognitivi (soggettivi), giungendo a definire, tramite il ricorso alla prospettiva del sensemaking, una nuova variabile di segmentazione.I concetti guida alla base del lavoro sono:1) il concetto di razionalità in tema di comportamento del consumatore;2) la compiuta qualificazione dei principali elementi esplicativi del comportamento d'acquisto;3) l'influenza che, per l'argomento in esame, assumono le caratteristiche del contesto;4) l'indispensabile associazione tra livelli logici d'analisi del contesto (oggettivo e soggettivo) e segmentazione del mercato.In definitiva, l'impostazione scelta nel presente contributo consente d'identificare sia la connessione esistente tra le concezioni teoriche in tema di contesto oggettivo e soggettivo e la scelta strategica dei segmenti di mercato, sia le implicazioni più specifiche derivanti dal considerare l'influenza delle caratteristiche del contesto sul comportamento d'acquisto del consumatore.
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