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Differenziarsi o perire. Sopravvivere alla competizione distruttiva
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Differenziarsi o perire. Sopravvivere alla competizione distruttiva
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I consumatori dispongono di un numero infinito di scelte tra prodotti virtualmente identici. Invece di tagliare i prezzi e distruggere i vostri margini, la differenziazione è la via per acquisire quote di mercato e affermarsi. Dalla classica unique selling proposition ai principi del posizionamento del prodotto questo libro illustra tutte le migliori e più efficaci strategie che vi aiuteranno a differenziare il vostro prodotto, il vostro servizio e il vostro business da quelli dei vostri competitor. Jack Trout utilizza esempi e casi reali, oltreché la sua capacità di analisi, per mostrarvi come legare i consumatori al vostro prodotto per assicurarvi loyalty e successo a lungo termine.
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In commercio dal:
3 febbraio 2017
Tipo:
Libro tecnico professionale
Pagine:
202 p., Brossura
EAN:
9788891750563
Indice
Indice
Jack Trout, Prefazione
La tirannia della scelta
(Pescare per procurarsi la cena; Andare a cena; Un'esplosione di scelte; La scelta nell'assistenza sanitaria; La scelta si va estendendo; La legge della divisione; L'"industria della scelta"; La scelta può essere crudele; Dovete stare molto attenti; E le cose possono solo peggiorare)
Che fine ha fatto la unique sel/ing proposition?
(Definizione; Il dibattito è ancora vivo; Dov'è finito Rosser, adesso che abbiamo bisogno di lui?; La fase n. l nella costruzione delle marche; L'importanza di essere diversi; Come decidono i consumatori; Si può differenziare tutto; Differenziare le commodity)
Reinventare la unique selling proposition
(Cos'è accaduto?; È veramente "nuovo"?; È veramente protetto?; Analizzare i prodotti della concorrenza fino a metterla in ginocchio; Non è impossibile; Migliorare, potenziare e reinventare; Pollo caldo e musica di qualità; Al di là del prodotto e del beneficio; Il monito di Ted Levitt)
Qualità e orientamento al cliente non sono quasi mai idee differenziate
(La guerra sulla qualità; Chi vince con la qualità?; La guerra per la soddisfazione del cliente; Amate quelle miglia; La marea montante; Il mito; Soddisfazione vs. impegno; Michael Porter dice la sua; Ma può accadere; Come diamine funziona?)
La creatività non è un'idea differenziante
(La trappola della creatività; Cos'è che differenzia la J.P. Morgan?; Un acceso dibattito; La difesa della "creatività"; Il fantasma di Bill Bembach; Differenziazione creativa; Il fantasma ddi Mean Joe Greene; Emozione e scelta; La tardiva conversione di Sergio; Informazioni, non pubblicità)
Il prezzo non è quasi mai un'idea differenziante
(Il caso delle carote più economiche; Costruire un vantaggio di prezzo; Costruire un vantaggio di prezzo; Il successo della Wal-Mart; L'approccio della Dell; L'approccio della Charles Schwab; L'approccio della Charles Schwab; Reagire alle strategie di prezzo; Due parole sulle promozioni; Non ci sono effetti di lungo termine; I benefici delle promozioni; L'opinione di David Ogilvy sull'uso del prezzo come leva di differenziazione; Un prezzo basso in Siberia; I dolori della distribuzione al dettaglio di articoli sportivi; Il massimo della promozione: gratis; Differenziarsi con un prezzo elevato)
L'ampiezza di gamma è una soluzione difficile
(Category killer; Entrate nei grandi magazzini; Quando la dimensione è esagerata; Create le strutture commerciali più a misura di consumatore; Home Depot Junior; Ampiezza di gamma sul Web; Troppa offerta anche nel cyberspazio; Una corsa all'oro digitale; Ciò che occorre veramente; Una lezione importante; Dalla "gamma completa" alla "preferenza")
Le fasi che portano alla differenziazione
(La forza della logica; Creatività contro logica; Due parole sulle risorse; La pubblicità costa cara; Essere ricchi aiuta; Il fallimento della Iron Computer)
La differenziazione avviene nella mente dei potenziali clienti
(La mente umana non regge a un flusso eccessivo d'informazioni; Un bombardamento-elettronico; La mente umana è limitata; La mente odia la confusione; Il potere della semplicità; La mente è insicura; Comprare ciò che comprano gli altri; La mente non cambia; La mente può perdere concentrazione; Due ricerche sorprendenti; Il potere della marca specializzata)
Essere i primi è un'idea differenziante
(Dei primi arrivati che sono ancora primi; Lo stesso accade nelle famiglie; Perché i primi arrivati rimangono primi; Perché i secondi arrivati muoiono; Il vantaggio d'avere un nome che identifica una categoria; Passiamo alle cattive notizie; Altre cattive notizie; Una buona idea: fare un prodotto che serve; Un'altra storia triste; Un "primo arrivato" che è stato ignorato; Un primo arrivato che fa bene alla salute; La storia di una fusione; I primi a entrare nel giardino; Un primo arrivato che fa del bene; Primo con un'idea presa a prestito)
Il possesso di un attributo esclusivo è un modo per differenziarsi
(Possedere un attributo; La focalizzazione è determinante; Gli attributi non nascono tutti uguali; Gli attributi nel settore automobilistico; Non disdegnare nessun attributo; Gli attributi nelle carte di credito; Gli attributi nella distribuzione al dettaglio; Gli attributi nel fast food; Gli attributi nelle acque minerali; L'uso di attributi "negativi"; Un ospedale del New Jersey che non ricorre alle trasfusioni di Sangue; Un museo più grande in Massachusetts; Uno strumento che semplifica la vita delle aziende; "Essere verdi" è una grossa differenza?)
La leadership è un buon mezzo di differenziazione
(Psicologia della leadership; Possedere una categoria; Non abbiate paura di vantarvi; Due leader brasiliani; Il leader che piace a noi; Diverse forme di leadership; La leadership è un podio; La forza della leadership; Qual è il lecca-lecca numero uno?)
La tradizione è un'idea differenziante
(La psicologia della tradizione; Un sostituto della leadership; Portare avanti la tradizione; La tradizione nella politica e nella professione legale; Ripercorrere la via che porta alla tradizione; La DDB tenta di tornare sui suoi passi; Aggiornare la tradizione; Una tradizione geografica; Sconfiggere i concorrenti usandone la tradizione; Un successo francese; Tradizione di famiglia; Il personaggio)
La specializzazione è un'idea differenziante
(Una lezione importante; Un'altra lezione significativa; I grandi nomi sono deboli; La stessa regola vale nella distribuzione al dettaglio; L'azienda specializzata ha delle armi particolari; Diventare "l'esperto"; Il sogno di un editore; Identificarsi con il prodotto; Adesso vi diamo la cattiva notizia; Attenzione all'hobby del Ceo; Dite le cose come stanno; Troppi specialisti)
La preferenza è un'idea differenziante
(Seguire il gregge; Prova sociale; La pioggia in Gran Bretagna; La birra in Cile; Nessuna preferenza viene trascurata; Una preferenza discutibile; Una preferenza legittima; Una preferenza etica; La preferenza nelle scarpe da ginnastica; Lo spirito d'emulazione; L'importanza della coerenza; Una preferenza discutibile; La Cina ama gli eroi e il cognac; Un esercizio sulla preferenza in campo alberghiero)
Le modalità con cui viene fabbricato il prodotto possono rappresentare un'idea differenziante
(L'ingrediente magico; Ingredienti high-tech; Enfatizzare la differenza; Innovazione di prodotto; Innovazione di sistema; Fabbricarlo nel modo giusto; Fabbricare il prodotto nella maniera tradizionale; Rinunciare al metodo tradizionale; Fatevi pagare un po' di più; Fatevi pagare un po' di più; Un prodotto fatto a mano in Malaysia; Delle bare particolari; Dei cracker speciali)
Arrivare per ultimi può essere un'idea differenziante
(Rendersi obsoleti; La saga di uno scarpone da sci; Un netto miglioramento sul piano della sicurezza; La battaglia contro l'acidità di stomaco; Rompere con il passato; Aggiungere un'altra tecnologia; Trarre vantaggio dalla storia; Non sempre conviene arrivare ultimi; L'ultimo arrivato può cogliervi alla sprovvista; Il prodotto della nuova generazione dovrebbe essere diverso)
Essere sulla cresta dell'onda è un buon modo per differenziarsi
(Perché vergognarsi del proprio successo?; Corbett Canyon: un caso illuminante; Cambiare strategia; Un pollo che va per la maggiore; Mentire sul proprio successo; I diversi modi d'essere sulla cresta dell'onda; Presentare tutti gli indicatori del proprio successo; La stampa può lanciarvi in orbita; L'ascesa della Digitai Island; Pubblicizzare un problema che state risolvendo)
La crescita può distruggere la differenziazione
(Problema n. l: distrazione; Problema n. 2: estensione di gamma; Il vero ESPN resterà in piedi?; Danneggiare la propria specificità; I ribelli di Wall Street; Il meno può essere di più; Crescere attraverso l'uso di più marche; Un disastro coreano)
Jack Trout, Prefazione
La tirannia della scelta
(Pescare per procurarsi la cena; Andare a cena; Un'esplosione di scelte; La scelta nell'assistenza sanitaria; La scelta si va estendendo; La legge della divisione; L'"industria della scelta"; La scelta può essere crudele; Dovete stare molto attenti; E le cose possono solo peggiorare)
Che fine ha fatto la unique sel/ing proposition?
(Definizione; Il dibattito è ancora vivo; Dov'è finito Rosser, adesso che abbiamo bisogno di lui?; La fase n. l nella costruzione delle marche; L'importanza di essere diversi; Come decidono i consumatori; Si può differenziare tutto; Differenziare le commodity)
Reinventare la unique selling proposition
(Cos'è accaduto?; È veramente "nuovo"?; È veramente protetto?; Analizzare i prodotti della concorrenza fino a metterla in ginocchio; Non è impossibile; Migliorare, potenziare e reinventare; Pollo caldo e musica di qualità; Al di là del prodotto e del beneficio; Il monito di Ted Levitt)
Qualità e orientamento al cliente non sono quasi mai idee differenziate
(La guerra sulla qualità; Chi vince con la qualità?; La guerra per la soddisfazione del cliente; Amate quelle miglia; La marea montante; Il mito; Soddisfazione vs. impegno; Michael Porter dice la sua; Ma può accadere; Come diamine funziona?)
La creatività non è un'idea differenziante
(La trappola della creatività; Cos'è che differenzia la J.P. Morgan?; Un acceso dibattito; La difesa della "creatività"; Il fantasma di Bill Bembach; Differenziazione creativa; Il fantasma ddi Mean Joe Greene; Emozione e scelta; La tardiva conversione di Sergio; Informazioni, non pubblicità)
Il prezzo non è quasi mai un'idea differenziante
(Il caso delle carote più economiche; Costruire un vantaggio di prezzo; Costruire un vantaggio di prezzo; Il successo della Wal-Mart; L'approccio della Dell; L'approccio della Charles Schwab; L'approccio della Charles Schwab; Reagire alle strategie di prezzo; Due parole sulle promozioni; Non ci sono effetti di lungo termine; I benefici delle promozioni; L'opinione di David Ogilvy sull'uso del prezzo come leva di differenziazione; Un prezzo basso in Siberia; I dolori della distribuzione al dettaglio di articoli sportivi; Il massimo della promozione: gratis; Differenziarsi con un prezzo elevato)
L'ampiezza di gamma è una soluzione difficile
(Category killer; Entrate nei grandi magazzini; Quando la dimensione è esagerata; Create le strutture commerciali più a misura di consumatore; Home Depot Junior; Ampiezza di gamma sul Web; Troppa offerta anche nel cyberspazio; Una corsa all'oro digitale; Ciò che occorre veramente; Una lezione importante; Dalla "gamma completa" alla "preferenza")
Le fasi che portano alla differenziazione
(La forza della logica; Creatività contro logica; Due parole sulle risorse; La pubblicità costa cara; Essere ricchi aiuta; Il fallimento della Iron Computer)
La differenziazione avviene nella mente dei potenziali clienti
(La mente umana non regge a un flusso eccessivo d'informazioni; Un bombardamento-elettronico; La mente umana è limitata; La mente odia la confusione; Il potere della semplicità; La mente è insicura; Comprare ciò che comprano gli altri; La mente non cambia; La mente può perdere concentrazione; Due ricerche sorprendenti; Il potere della marca specializzata)
Essere i primi è un'idea differenziante
(Dei primi arrivati che sono ancora primi; Lo stesso accade nelle famiglie; Perché i primi arrivati rimangono primi; Perché i secondi arrivati muoiono; Il vantaggio d'avere un nome che identifica una categoria; Passiamo alle cattive notizie; Altre cattive notizie; Una buona idea: fare un prodotto che serve; Un'altra storia triste; Un "primo arrivato" che è stato ignorato; Un primo arrivato che fa bene alla salute; La storia di una fusione; I primi a entrare nel giardino; Un primo arrivato che fa del bene; Primo con un'idea presa a prestito)
Il possesso di un attributo esclusivo è un modo per differenziarsi
(Possedere un attributo; La focalizzazione è determinante; Gli attributi non nascono tutti uguali; Gli attributi nel settore automobilistico; Non disdegnare nessun attributo; Gli attributi nelle carte di credito; Gli attributi nella distribuzione al dettaglio; Gli attributi nel fast food; Gli attributi nelle acque minerali; L'uso di attributi "negativi"; Un ospedale del New Jersey che non ricorre alle trasfusioni di Sangue; Un museo più grande in Massachusetts; Uno strumento che semplifica la vita delle aziende; "Essere verdi" è una grossa differenza?)
La leadership è un buon mezzo di differenziazione
(Psicologia della leadership; Possedere una categoria; Non abbiate paura di vantarvi; Due leader brasiliani; Il leader che piace a noi; Diverse forme di leadership; La leadership è un podio; La forza della leadership; Qual è il lecca-lecca numero uno?)
La tradizione è un'idea differenziante
(La psicologia della tradizione; Un sostituto della leadership; Portare avanti la tradizione; La tradizione nella politica e nella professione legale; Ripercorrere la via che porta alla tradizione; La DDB tenta di tornare sui suoi passi; Aggiornare la tradizione; Una tradizione geografica; Sconfiggere i concorrenti usandone la tradizione; Un successo francese; Tradizione di famiglia; Il personaggio)
La specializzazione è un'idea differenziante
(Una lezione importante; Un'altra lezione significativa; I grandi nomi sono deboli; La stessa regola vale nella distribuzione al dettaglio; L'azienda specializzata ha delle armi particolari; Diventare "l'esperto"; Il sogno di un editore; Identificarsi con il prodotto; Adesso vi diamo la cattiva notizia; Attenzione all'hobby del Ceo; Dite le cose come stanno; Troppi specialisti)
La preferenza è un'idea differenziante
(Seguire il gregge; Prova sociale; La pioggia in Gran Bretagna; La birra in Cile; Nessuna preferenza viene trascurata; Una preferenza discutibile; Una preferenza legittima; Una preferenza etica; La preferenza nelle scarpe da ginnastica; Lo spirito d'emulazione; L'importanza della coerenza; Una preferenza discutibile; La Cina ama gli eroi e il cognac; Un esercizio sulla preferenza in campo alberghiero)
Le modalità con cui viene fabbricato il prodotto possono rappresentare un'idea differenziante
(L'ingrediente magico; Ingredienti high-tech; Enfatizzare la differenza; Innovazione di prodotto; Innovazione di sistema; Fabbricarlo nel modo giusto; Fabbricare il prodotto nella maniera tradizionale; Rinunciare al metodo tradizionale; Fatevi pagare un po' di più; Fatevi pagare un po' di più; Un prodotto fatto a mano in Malaysia; Delle bare particolari; Dei cracker speciali)
Arrivare per ultimi può essere un'idea differenziante
(Rendersi obsoleti; La saga di uno scarpone da sci; Un netto miglioramento sul piano della sicurezza; La battaglia contro l'acidità di stomaco; Rompere con il passato; Aggiungere un'altra tecnologia; Trarre vantaggio dalla storia; Non sempre conviene arrivare ultimi; L'ultimo arrivato può cogliervi alla sprovvista; Il prodotto della nuova generazione dovrebbe essere diverso)
Essere sulla cresta dell'onda è un buon modo per differenziarsi
(Perché vergognarsi del proprio successo?; Corbett Canyon: un caso illuminante; Cambiare strategia; Un pollo che va per la maggiore; Mentire sul proprio successo; I diversi modi d'essere sulla cresta dell'onda; Presentare tutti gli indicatori del proprio successo; La stampa può lanciarvi in orbita; L'ascesa della Digitai Island; Pubblicizzare un problema che state risolvendo)
La crescita può distruggere la differenziazione
(Problema n. l: distrazione; Problema n. 2: estensione di gamma; Il vero ESPN resterà in piedi?; Danneggiare la propria specificità; I ribelli di Wall Street; Il meno può essere di più; Crescere attraverso l'uso di più marche; Un disastro coreano)
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Recensioni pubblicate senza verifica sull'acquisto del prodotto.
T.S.
11 maggio 2020
Stra consigliato. Spiega in modo tecnico ma allo stesso tempo pratico, il mondo del marketing. Ricco di esempi, non lascia nulla al caso. Difficile infatti finire un capitolo e avere ancora domande sull'argomento, viene eliminato qualsiasi dubbio. Ha inoltre una composizione lineare che permette di tenere il libro, molto compatto anche nel formato (non essendo composto da un numero elevatissimo di pagine), sempre a portata di mano e di facile consulto per dubbi futuri.
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Alessandro Scuratti
05 aprile 2017
Eccezionale manuale di marketing. Consigliatissimo.
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Alessandro
01 aprile 2017
Ho scoperto della ristampa di questo grande manuale per caso: me lo sono trovato sotto gli occhi in libreria. Afferrato al volo, manco fosse una scatola di cioccolatini (è comunque meglio, fidatevi). Si parla di marketing, quello vero. In particolare, Trout ci dice tutto quello che dobbiamo fare per differenziarci dai nostri concorrenti. Super consigliato!
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