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Roberto Romiti, Romina Romiti, Daniela Marotti

Editore: Franco Angeli
Collana: Manuali
Anno edizione: 2007
Tipo: Libro tecnico professionale
Pagine: 176 p.
  • EAN: 9788846482600
Indice:

Premessa
Introduzione. Lo scenario attuale
(Il nuovo imperativo; Il telefono, questo grande protagonista; La nostra esperienza)
Le avventure del Dr. Carlo Manzi, giovane promotore finanziario della Saturno SIM
(L’insegnamento del Dr. Scognamiglio; L’illuminazione della vita: l’incontro con Pasquale; Pasquale racconta e Carlo ascolta; I dubbi di Carlo: troppo bello per essere vero?; Il docente alle prese con il telefono; La famiglia dell’oculista)
La morale della favola (per bancari e promotori)
(La vecchia telefonata finalizzata al solo appuntamento: un relitto da rottamare; Superare il gap telefonico del non vedersi in faccia; Impariamo a far domande sin dal primo istante del contatto telefonico; Quando è il caso di cambiar… cavallo!; Come individuare il giusto interlocutore telefonando alle aziende; L’intervista al cliente potenziale: a) il caso privati-famiglie; L’intervista al cliente potenziale: b) il caso aziende; 5W+2H: la formula giusta per il “customer exploring”; Chiudere la telefonata con l’appuntamento)
Le avventure del Dr. Luca Finzi, giovane bancario alle prese con un temibile nemico: l’obiezione
(L’obiezione è un temibile nemico da affrontare tutti i giorni; Ancora una sfida!; Facciamo il punto della situazione…; L’obiezione; Una casistica di obiezioni)
La casistica delle principali tipologie di telefonate
(I principali tipi di telefonate)
I casi reali, commentati ed anonimizzati
(Telefonate in entrata; telefonate in uscita verso privati; Telefonate in uscita verso aziende).