Guida alle tecniche di negoziazione ad uso di imprenditori, dirigenti, quadri intermedi, venditori, compratori, operatori politici, sindacali e sociali

John Winkler

Traduttore: A. Caronia, L. Colorni
Editore: Franco Angeli
Collana: Manuali
Edizione: 11
Anno edizione: 2002
Tipo: Libro tecnico professionale
Pagine: 256 p.
  • EAN: 9788820488475

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Indice:


Il rapporto di forza
I dieci punti fondamentali della contrattazione
* Se non vi siete costretti, non trattate
* Preparatevi bene
* Fate in modo che siano loro, non voi, a effettuare il lavoro
* Pugno di ferro in guanto di velluto
* Divide et impera
* Lasciatevi sempre dello spazio
* Conservate la vostra integrità
* Ascoltate, non parlate
* Mantenete il contatto con le loro aspettative
* Rendete familiare la vostra posizione
I fondamenti del successo
* Quattro momenti chiave
* Conoscere le applicazioni
* Il profilo dell'avversario
* Il piano per la trattativa
Come ci si comporta in un negoziato
* Il condizionamento della controparte
* La motivazione nel negoziato
* La manipolazione nella trattativa
Come si mette sul tappeto la propria forza contrattuale
* La valutazione del potere contrattuale
* La strategia di contrattazione
* Tattiche e giochi
Come si conclude un accordo
* I limiti del gioco
* Il tempo nella trattativa
* Fate in modo che gli altri vedano solo le vostre ragioni
* L'uso del rinvio
* La posizione d'apertura
Come effettuare il sondaggio e la presentazione
* L'arte di porre domande
* La presentazione del caso
* La segretezza
* La presentazione di un affare complesso
* I preliminari: sondaggi e presentazioni
Resistenze e pressioni
* Una strategia di pressione: pro e contro
* Ridurre la pressione eccessiva
* Tattiche e giochi di pressione
La trattativa sul prezzo
* La presentazione delle argomentazioni sul prezzo
* Avanzare obiezioni sul prezzo
* Come affrontare le obiezioni sul prezzo
* Le trattative sul prezzo: tattiche e giochi
Richieste, concessioni e possibilità di movimento
* Del porre richieste
* Del fare concessioni
* Tattiche per cavarsi d'impaccio
* Come superare il punto morto
Trattative conflittuali e controversie
* Come trattare le controversie
* Le trattative sulla produttività
* Dell'adire le vie legali
* Tattiche e giochi
La conclusione dell'accordo
* L'arte di cogliere il momento giusto
* Ostacoli alla conclusione
* Come far capire che siete giunti all'offerta conclusiva
* Stratagemmi per la fase conclusiva
* Tattiche e giochi conclusivi


Recensioni dei clienti

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    francesco

    16/09/2005 11:49:50

    E' un libro pieno di insegnamenti sulla natura umana. Fornisce tutti gli elementi per conoscere meglio se stessi e, per chi ne ha bisogno,per ristabilire definitivamente l'equilibrio interiore di ognuno e quindi di affrontare tutte le relazioni sociali di qualsiasi tipo nel modo giusto. Ci sono tutti i "segreti" per essere convincenti ed ottenere la stima degli altri.Anche se non ha la scorrevolezza di un romanzo ci sono molte ma molte pagine che andrebbero imparate a memoria e prese come riferimento. Lo consiglio a tutti. Azzeccatissimo. Complimenti allo scrittore per la visione cosi "giusta" che ha della vita e delle persone.

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