Categorie

John Winkler

Traduttore: A. Caronia, L. Colorni
Editore: Franco Angeli
Collana: Manuali
Edizione: 11
Anno edizione: 2002
Tipo: Libro tecnico professionale
Pagine: 256 p.
  • EAN: 9788820488475
Indice:


Il rapporto di forza
I dieci punti fondamentali della contrattazione
* Se non vi siete costretti, non trattate
* Preparatevi bene
* Fate in modo che siano loro, non voi, a effettuare il lavoro
* Pugno di ferro in guanto di velluto
* Divide et impera
* Lasciatevi sempre dello spazio
* Conservate la vostra integrità
* Ascoltate, non parlate
* Mantenete il contatto con le loro aspettative
* Rendete familiare la vostra posizione
I fondamenti del successo
* Quattro momenti chiave
* Conoscere le applicazioni
* Il profilo dell'avversario
* Il piano per la trattativa
Come ci si comporta in un negoziato
* Il condizionamento della controparte
* La motivazione nel negoziato
* La manipolazione nella trattativa
Come si mette sul tappeto la propria forza contrattuale
* La valutazione del potere contrattuale
* La strategia di contrattazione
* Tattiche e giochi
Come si conclude un accordo
* I limiti del gioco
* Il tempo nella trattativa
* Fate in modo che gli altri vedano solo le vostre ragioni
* L'uso del rinvio
* La posizione d'apertura
Come effettuare il sondaggio e la presentazione
* L'arte di porre domande
* La presentazione del caso
* La segretezza
* La presentazione di un affare complesso
* I preliminari: sondaggi e presentazioni
Resistenze e pressioni
* Una strategia di pressione: pro e contro
* Ridurre la pressione eccessiva
* Tattiche e giochi di pressione
La trattativa sul prezzo
* La presentazione delle argomentazioni sul prezzo
* Avanzare obiezioni sul prezzo
* Come affrontare le obiezioni sul prezzo
* Le trattative sul prezzo: tattiche e giochi
Richieste, concessioni e possibilità di movimento
* Del porre richieste
* Del fare concessioni
* Tattiche per cavarsi d'impaccio
* Come superare il punto morto
Trattative conflittuali e controversie
* Come trattare le controversie
* Le trattative sulla produttività
* Dell'adire le vie legali
* Tattiche e giochi
La conclusione dell'accordo
* L'arte di cogliere il momento giusto
* Ostacoli alla conclusione
* Come far capire che siete giunti all'offerta conclusiva
* Stratagemmi per la fase conclusiva
* Tattiche e giochi conclusivi


Recensioni dei clienti

Ordina per
  • User Icon

    francesco

    16/09/2005 11.49.50

    E' un libro pieno di insegnamenti sulla natura umana. Fornisce tutti gli elementi per conoscere meglio se stessi e, per chi ne ha bisogno,per ristabilire definitivamente l'equilibrio interiore di ognuno e quindi di affrontare tutte le relazioni sociali di qualsiasi tipo nel modo giusto. Ci sono tutti i "segreti" per essere convincenti ed ottenere la stima degli altri.Anche se non ha la scorrevolezza di un romanzo ci sono molte ma molte pagine che andrebbero imparate a memoria e prese come riferimento. Lo consiglio a tutti. Azzeccatissimo. Complimenti allo scrittore per la visione cosi "giusta" che ha della vita e delle persone.

Scrivi una recensione