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Preferences in Negotiations: The Attachment Effect - Henner Gimpel - cover

LIBRO INGLESE

Preferences in Negotiations: The Attachment Effect

Name: Preferences in Negotiations: The Attachment Effect
Price: 136.90 EUR
Availability: InStock
Author: Henner Gimpel
ISBN: 3540722254

di Henner Gimpel (Autore)

Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG, 2007

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Negotiations are ubiquitous in business, politics, and private life. In many cases their outcome is of great importance. Yet, negotiators frequently act irrationally and fail to reach mutually beneficial agreements. Cognitive biases like overconfidence, egocentrism, and the mythical fixed pie illusion oftentimes foreclose profitable results. A further cognitive bias is the attachment effect: Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. Thereby, preferences and behavior are approached from a microeconomic and a psychological perspective. Two experiments show clear evidence for a systematic bias. The results can be used for prescriptive advice to negotiators: either for debiasing or to systematically affect the counterparty.

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Dettagli

Autore:

Henner Gimpel

Editore:

Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG

Collana:

Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems

Anno:

2007

Rilegatura:

Paperback / softback

Pagine:

268 p.

Testo in English

Dimensioni:

235 x 155 mm

EAN:

9783540722250

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