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Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management
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Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management - Daniele Trevisani - copertina

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2
2017
19 febbraio 2016
Libro tecnico professionale
260 p., Brossura
9788846428448
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Indice

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Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività
(Pulsioni d'acquisto: ragioni di un'analisi; Oltre il velo del pudore e della consapevolezza; Impressions management e proiezione dell'identità; Scelte del cliente e dissonanza; Costo di separazione e strategia di vendita; Razionalità interna nelle scelte di acquisto; Acquisto e motivazione all'azione; Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing); Moventi apparenti e moventi reali dei consumi; Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission)
Leve psicologiche temporali nel consumatore
(PPR: Prodotti a potere risolutivo e leve risolutive; PPA: Prodotti a potere anticipatorio e leve anticipatorie; PPO: Prodotti a potere omeostatico e leve omeostatiche; Prima legge del valore di prodotto)
Psicofisiologia della percezione del prodotto
(Performance evaluation source; Filtratura della realtà e percezione del prodotto; Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto; Percorsi di scansione dell'immagine (scan path); La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto; Set percettivo e filtri percettivi: effetti sulla valutazione dei prodotti; La Gestalt del prodotto e l'immagine dell'impresa; La gestalt di prodotto e le illusioni percettive; Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto; Benchmarking percettivo e vendita dell'innovazione)
Strategie di marketing percettivo
(Visione: marketing visivo; Tatto: marketing tattile; Olfatto: marketing olfattivo; Gusto: marketing gustativo; Udito: marketing uditivo; Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento); Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni); Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione; Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto; La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis); Planning ambientale e trust-signals; Drammaturgia dell'ambiente d'acquisto)
Misurazione dell'immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing
(La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto; Implicazioni per il marketing business-to-business; L'equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d'acquisto; Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategia di vendita; Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio; Terza legge di valore del prodotto)
Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto
(Valenza culturale del prodotto; Le connotazioni culturali del prodotto; Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto)
Bisogni umani e leve di vendita
(Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto; Bisogni di sopravvivenza; Bisogni di sicurezza; Bisogni ambientali; Bisogni sociali; Bisogni di autorealizzazione o del "Self"; Priorità nella soddisfazione dei bisogni; Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo; Aggregazione di proprietà valoriali; Seconda legge del valore di prodotto; Le leve persuasive e di vendita combinatorie)
Budget mentali e psicologia economica
(Meccanismi di ricarica dei budget; Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account; La piramide degli accounts mentali; Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo; Budget setting; Income source effects; Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d'impresa; Sistemi di tracking)
L'arena di acquisto e la concorrenza psicologica
(Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio; Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa; Diagnosticità dell'informazione; Processo di acquisto; Il modello comportamentale stimolo-risposta; Segmentazione del mercato; Cultura e reazione ai prodotti; La distanza culturale come variabile di marketing; La concorrenza psicologica tra prodotti; Mental mapping e positioning; Scelte di concorrenza allargata; Il consideration-set)
Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale
(Strumenti di base per conseguire la customer satisfaction; La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction; La ricerca dei prodotti straordinari; Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto; Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction)
Conclusione e sviluppi futuri
(Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM; Uno sguardo al presente; Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo).

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Una vera risorsa, adatta sia per comprendere le dinamiche psicologiche del marketing,, per gli operatori e per chi acquista, un contributo fondamentale, portato in Italia da un vero ricercatore dei comportamenti umani. Complimenti

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Elena
Recensioni: 5/5

un libo davvero eccellente

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Bruno
Recensioni: 5/5

ottimo testo , ottimi strumenti, eccellente trattazione per i professionisti

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Daniele Trevisani

Daniele Trevisani Laureato in DAMS-Comunicazione, Master biennale in Communication alla University of Florida e specializzazione in International Communication alla American University of Washington, è l’unico italiano ad avere ricevuto l’onorificenza “Fulbright Scholar” (Governo USA, United States Information Agency) per l’area della comunicazione efficace e per gli studi sulla comunicazione interculturale. Opera come formatore aziendale, consulente, coach e progettista della formazione per imprese e istituzioni, con esperienze che vanno dalla formazione dei Caschi Blu dell’ONU sino alla formazione e al coaching per oltre 200 imprese. Ha operato inoltre come formatore in diverse business schools e corporate academies. Dirige le attività di...

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