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Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

Daniele Trevisani

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Editore: Franco Angeli
Collana: Azienda moderna
Edizione: 2
Anno edizione: 2017
In commercio dal: 19 febbraio 2016
Tipo: Libro tecnico professionale
Pagine: 260 p.
  • EAN: 9788846428448

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Daniele Trevisani

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    Vale

    11/02/2018 17:23:02

    Una vera risorsa, adatta sia per comprendere le dinamiche psicologiche del marketing,, per gli operatori e per chi acquista, un contributo fondamentale, portato in Italia da un vero ricercatore dei comportamenti umani. Complimenti

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    Elena

    27/12/2017 14:45:41

    un libo davvero eccellente

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    Bruno

    26/12/2017 10:53:27

    ottimo testo , ottimi strumenti, eccellente trattazione per i professionisti

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    Cristian

    09/08/2017 22:07:01

    E' una pietra miliare nella mia formazione; penso che sia il libro che più di tutti mi ha cambiato il modo di approcciare sia con i clienti, sia con le persone con cui ho a che fare tutti i giorni. Il libro è ricco di esempi concreti e facili da comprendere.

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    Chiara Fabbi

    24/05/2009 15:35:40

    Per la psicologia del cliente è un contributo indispensabile, ha un approccio di tipo più umanistico rispetto agli autori anglofoni, e soprattutto approfondisce meglio di tanti altri autori il tema dei significati simbolici dei prodotti e del consumo, con numerosi esempi. ottimo

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    Carla Maria Avagnale

    22/11/2003 17:21:46

    adesso capisco molto meglio alcuni comportamenti delle persone, e anche i miei, è un libro che mi ha aiutato a crescere, grazie

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    Antonio Greci

    11/05/2003 12:18:15

    essenziale per capire il comportamento umano dell'acquirente e le leve dell'influenza. molti nuovi modelli utili, spiegati con semplicità, ottimi gli schemi che aiutano a comprendere il tutto. lo suggerisco

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    Carla Tommasi

    19/07/2002 08:30:23

    Ho trovato veramente di facile lettura alcuni argomenti che finora riguardavano il mio lavoro, ma mi continuavano a sfuggire. complimenti!!

Vedi tutte le 8 recensioni cliente
Indice:


Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività
(Pulsioni d'acquisto: ragioni di un'analisi; Oltre il velo del pudore e della consapevolezza; Impressions management e proiezione dell'identità; Scelte del cliente e dissonanza; Costo di separazione e strategia di vendita; Razionalità interna nelle scelte di acquisto; Acquisto e motivazione all'azione; Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing); Moventi apparenti e moventi reali dei consumi; Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission)
Leve psicologiche temporali nel consumatore
(PPR: Prodotti a potere risolutivo e leve risolutive; PPA: Prodotti a potere anticipatorio e leve anticipatorie; PPO: Prodotti a potere omeostatico e leve omeostatiche; Prima legge del valore di prodotto)
Psicofisiologia della percezione del prodotto
(Performance evaluation source; Filtratura della realtà e percezione del prodotto; Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto; Percorsi di scansione dell'immagine (scan path); La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto; Set percettivo e filtri percettivi: effetti sulla valutazione dei prodotti; La Gestalt del prodotto e l'immagine dell'impresa; La gestalt di prodotto e le illusioni percettive; Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto; Benchmarking percettivo e vendita dell'innovazione)
Strategie di marketing percettivo
(Visione: marketing visivo; Tatto: marketing tattile; Olfatto: marketing olfattivo; Gusto: marketing gustativo; Udito: marketing uditivo; Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento); Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni); Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione; Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto; La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis); Planning ambientale e trust-signals; Drammaturgia dell'ambiente d'acquisto)
Misurazione dell'immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing
(La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto; Implicazioni per il marketing business-to-business; L'equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d'acquisto; Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategia di vendita; Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio; Terza legge di valore del prodotto)
Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto
(Valenza culturale del prodotto; Le connotazioni culturali del prodotto; Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto)
Bisogni umani e leve di vendita
(Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto; Bisogni di sopravvivenza; Bisogni di sicurezza; Bisogni ambientali; Bisogni sociali; Bisogni di autorealizzazione o del "Self"; Priorità nella soddisfazione dei bisogni; Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo; Aggregazione di proprietà valoriali; Seconda legge del valore di prodotto; Le leve persuasive e di vendita combinatorie)
Budget mentali e psicologia economica
(Meccanismi di ricarica dei budget; Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account; La piramide degli accounts mentali; Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo; Budget setting; Income source effects; Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d'impresa; Sistemi di tracking)
L'arena di acquisto e la concorrenza psicologica
(Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio; Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa; Diagnosticità dell'informazione; Processo di acquisto; Il modello comportamentale stimolo-risposta; Segmentazione del mercato; Cultura e reazione ai prodotti; La distanza culturale come variabile di marketing; La concorrenza psicologica tra prodotti; Mental mapping e positioning; Scelte di concorrenza allargata; Il consideration-set)
Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale
(Strumenti di base per conseguire la customer satisfaction; La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction; La ricerca dei prodotti straordinari; Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto; Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction)
Conclusione e sviluppi futuri
(Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM; Uno sguardo al presente; Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo).
Note legali