Prevedibilmente irrazionale. Le forze nascoste che influenzano le nostre decisioni

È sabato pomeriggio. Avete deciso di affrontare il traffico cittadino per acquistare una nuova penna. In un negozio di articoli per ufficio trovate una bella stilografica per 25 euro, ma proprio mentre state per recarvi alla cassa vi ricordate che la stessa penna è in offerta a 18 euro in un altro negozio, a un quarto d'ora di macchina. Cosa fate? Acquistate o cambiate negozio? Iimmaginate adesso di essere in una situazione simile, ma anziché una nuova penna dovete acquistare un vestito elegante. In una sartoria trovate un modello delizioso che fa proprio al caso vostro per 455 euro, ma proprio mentre state tirando fuori la carta di credito un altro cliente vi sussurra all'orecchio che lo stesso vestito è in offerta a 448 euro in un altro negozio, a un quarto d'ora di macchina. Cosa fate? Quando gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno proposto problemi simili a un vasto campione di persone, la maggior parte ha risposto che avrebbe volentieri sfidato il traffico per risparmiare sulla penna, ma che avrebbe invece acquistato il vestito nel primo negozio, spendendo un po' di più. Ma se la differenza in ambedue i casi è di 7 euro, e dato che 7 euro sono sempre 7 euro, la decisione non avrebbe dovuto essere la stessa in mabedue i casi? Di fatto no, perché la nostra decisione è influenzata dalla cifra da spendere.
Di queste e altre simili decisioni che dal punto di vista economico appaiono irrazionali ci parla Dan Ariely in questo libro. Professore di economia comportamentale presso il Mit di Boston e la Duke University e recentissimo vincitore del Premio Ig Nobel per la medicina, Ariely guida il lettore in un appassionante viaggio nell'irrazionalità umana, illustrando in modo brillante una serie di esperimenti che mostrano le tante trappole cognitive in cui tutti noi inconsapevolmente cadiamo ogni volta che ci troviamo a prendere una decisione. Perché siamo irresistibilmente attratti dai prodotti gratis e compriamo cose che non vogliamo solo per ricevere un omaggio? Perché pensiamo che un farmaco costoso sia più efficace di uno economico? Perché siamo inevitabilmente in ritardo a ogni scadenza?
Prevedibilmente irrazionale non è tuttavia solo una raccolta di esperimenti divertenti, ma offre una chiave di lettura per comprendere le ragioni di tanti nostri comportamenti illogici e apparentemente inspiegabili che influenzano la nostra vita e la società. L'inclinazione a non rispettare le scadenze, ad esempio, non ci costringe solo a lavorare qualche sera fino a tardi, ma si riflette nella tendenza a rimandare il giorno in cui ci metteremo a dieta, in cui faremo i controlli medici periodici, in cui ci iscriveremo in palestra, con un potenziale impatto sulla nostra salute e quindi sulle spese a carico del sistema sanitario nazionale. Allo stesso modo, il nostro scarso autocontrollo ci porta a indebitarci sempre di più usufruendo di ogni forma di credito possibile (problema di grandissima attualità su cui riflettere), anziché risparmiare e rimandare gli acquisti a quando realmente potremo permetterceli. E data la sempre più grande diffusione delle carte di credito, la maggiore attitudine all'inganno riscontrata quando si ha a che fare con sostituti del denaro piuttosto che con denaro contante rappresenta un serio problema.
Ariely auspica che le politiche sociali ed economiche si adeguino alla nostra irrazionalità. Ma se questo non dovesse accadere dobbiamo essere noi a comportarci con maggiore razionalità e consapevolezza. Prevedibilmente irrazionale ce ne dà l'opportunità, nonostante le profonde radici della nostra irrazionalità rendano difficile modificare i nostri comportamenti. Ariely stesso ammette che la sua profonda conoscenza delle trappole cognitive dei processi decisionali talvolta non è d'aiuto, e spesso finisce lui stesso per essere prevedibilmente irrazionale come tutti noi.   Elsa Addessi ed Elisabetta Visalberghi