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Brossura
Anno edizione: 2015
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Negoziare in modo efficace
Ottenere le migliori condizioni in una compravendita, trattare la data di consegna di un lavoro, discutere un preventivo con un cliente o un fornitore, per non parlare delle trattative aziendali o degli incontri tra avvocati per raggiungere un accordo extragiudiziale: tipiche situazioni potenzialmente frustranti e conflittuali che ciascuno di noi si trova ad affrontare quotidianamente. Ma se è vero che il conflitto distrugge valore, è altrettanto vero che la negoziazione è una competenza che crea valore. Il volume illustra il complesso mondo della negoziazione nei suoi aspetti analitico-razionali e relazionale-emotivi, fornendo gli strumenti e le strategie necessari per giungere ad un accordo che sia accettato da tutte le parti coinvolte e tuteli i propri interessi.
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In commercio dal:
10 settembre 2015
Pagine:
213 p., Brossura
EAN:
9788815258731
Indice
Prefazione
I. Introduzione alla negoziazione
1. Che cos'è la negoziazione e dove si applica
2. La negoziazione nella società in cambiamento
3. Le insidie della negoziazione
4. Falsi miti sulla negoziazione
5. Risoluzione di controversie: metodi alternativi alla negoziazione
6. Alcuni obiettivi
II. La preparazione alla negoziazione
1. Uno schema di preparazione
2. Negoziazioni non procrastinabili
3. Considerazioni finali sulla preparazione
III. La negoziazione integrativa
1. Il metodo di Fisher e Ury
2. Negoziare in situazioni difficili: superare i rifiuti
3. Negoziare con il «diavolo»
4. Aspetti critici della negoziazione integrativa
IV. Far lievitare la torta
1. La negoziazione win-win
2. Strategie utili a far lievitare la torta
3. Strategie che non funzionano
V. Spartire la torta
1. La zona di possibile accordo
2. Strategie per ottenere una ripartizione favorevole
3. Prevenire i problemi mediante una ripartizione equa
4. Una classificazione degli accordi raggiungibili
5. Informazioni da condividere con la controparte
VI. Trappole cognitive
1. Sicumera e autocompiacenza
2. L'ancoraggio
3. L'effetto cornice
4. La falsa percezione della torta che non può lievitare
5. I costi irrecuperabili e la distorsione dell'accordo obbligato
6. L'escalation del conflitto
VII. Tecniche di persuasione
1. Contrasto
2. Reciprocità
3. Impegno e coerenza
4. Riprova sociale
5. Simpatia
6. Scarsità
7. Altre tecniche d'influenza
8. Difendersi dalle tecniche di influenza
VIII. Tattiche di negoziazione
1. La prima offerta e l'effetto ancoraggio
2. Difendersi da alcune tattiche sleali
3. Alcune domande comuni
IX. Il processo di negoziazione e la gestione della relazione con l'altro
1. La gestione del processo
2. La gestione della comunicazione
3. Differenze culturali
4. Differenze di potere
5. La redazione dell'accordo
Conclusioni
Appendice
Riferimenti bibliografici
I. Introduzione alla negoziazione
1. Che cos'è la negoziazione e dove si applica
2. La negoziazione nella società in cambiamento
3. Le insidie della negoziazione
4. Falsi miti sulla negoziazione
5. Risoluzione di controversie: metodi alternativi alla negoziazione
6. Alcuni obiettivi
II. La preparazione alla negoziazione
1. Uno schema di preparazione
2. Negoziazioni non procrastinabili
3. Considerazioni finali sulla preparazione
III. La negoziazione integrativa
1. Il metodo di Fisher e Ury
2. Negoziare in situazioni difficili: superare i rifiuti
3. Negoziare con il «diavolo»
4. Aspetti critici della negoziazione integrativa
IV. Far lievitare la torta
1. La negoziazione win-win
2. Strategie utili a far lievitare la torta
3. Strategie che non funzionano
V. Spartire la torta
1. La zona di possibile accordo
2. Strategie per ottenere una ripartizione favorevole
3. Prevenire i problemi mediante una ripartizione equa
4. Una classificazione degli accordi raggiungibili
5. Informazioni da condividere con la controparte
VI. Trappole cognitive
1. Sicumera e autocompiacenza
2. L'ancoraggio
3. L'effetto cornice
4. La falsa percezione della torta che non può lievitare
5. I costi irrecuperabili e la distorsione dell'accordo obbligato
6. L'escalation del conflitto
VII. Tecniche di persuasione
1. Contrasto
2. Reciprocità
3. Impegno e coerenza
4. Riprova sociale
5. Simpatia
6. Scarsità
7. Altre tecniche d'influenza
8. Difendersi dalle tecniche di influenza
VIII. Tattiche di negoziazione
1. La prima offerta e l'effetto ancoraggio
2. Difendersi da alcune tattiche sleali
3. Alcune domande comuni
IX. Il processo di negoziazione e la gestione della relazione con l'altro
1. La gestione del processo
2. La gestione della comunicazione
3. Differenze culturali
4. Differenze di potere
5. La redazione dell'accordo
Conclusioni
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Riferimenti bibliografici
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Recensioni pubblicate senza verifica sull'acquisto del prodotto.
matteo
24 dicembre 2019
Un compendio agile, di lettura piacevole e stimolante, raccomandato ad addetti ai lavori e a curiosi.
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loredana
17 agosto 2019
Mi aspettavo un manuale pratico invece è una seppur ricca collezione bibliografica , dalla impostazione farraginosa, di difficile lettura. Magari utile cone fonte se occorre scrivere una tesi
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