L' arte del negoziato

Roger Fisher,William Ury,Bruce Patton

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Traduttore: Aldo Giobbio
Editore: Corbaccio
Collana: Saggi
Edizione: 4
Anno edizione: 2007
In commercio dal: 29 settembre 2005
Pagine: 246 p., Brossura
  • EAN: 9788879727617

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Gaia la libraia

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Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto. Si negozia con la propria moglie o il proprio marito su dove andare a cena e con il figlio sull'ora in cui deve rientrare dalla discoteca. Il negoziato è il mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che vogliamo. In tutti i campi - dal lavoro all'amore, dalla vita famigliare a quella sociale, dalla semplice spesa quotidiana all'acquisto di un'auto o di una casa - saper trattare significa ottenere, vincere, avere ragione. Conoscere le tecniche della trattativa è un asso nella manica, un vantaggio nella vita. Gli autori, docenti di Harvard e tra i maggiori esperti di quest'arte, hanno capito che le stesse tecniche insegnate ai diplomatici e ai politici di professione potevano essere messe a disposizione di tutti.
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    Michele

    10/08/2018 12:45:01

    Il libro tenta di descrivere il processo negoziale facendo riferimento al negoziato di principi anziché al negoziato di posizione. Definisce come le prese di posizione mal si sposino con il processo negoziale e spiega come due parti, andando oltre alla questione in sé ma scavando le reali motivazioni che spingono al raggiungimento di un accordo, possano riuscire a trattare su una questione senza apparire: troppo duri ovvero troppo accondiscendenti. Partendo da queste premesse, il libro dovrebbe poi esplorare questi concetti per poi fissarli usando un opportuno schema, coadiuvato da esempi pratici. Niente di tutto ciò sembra essere stato fatto, il libro è troppo pregno di teoria, molta della quale non segue un percorso strutturato che accompagni il lettore passo passo. Sembra che vi fosse nell'intento dello scrittore quello di descrivere il processo negoziale ma che tutto sia sfumato quando si è trattato di presentarlo in maniera chiara, armando il lettore della necessaria mentalità e agilità per superare gli ostacoli e arrivare al punto finale di accordo. Non c'è un punto finale inteso come traguardo da raggiungere. Tutto sembra girare attorno a un concetto che non viene mai portato a galla. La sensazione che ne ho dedotto è che lo scrittore non avesse una grandissima esperienza in fatto di scrittura, perciò ha esposto i concetti che aveva in testa, nel momento in cui questi gli si presentavano. Alcune parti risollevano il libro dalla totale insufficienza, ma non si può certo dire che si tratti di un libro che dovrebbe essere assolutamente presente nella biblioteca di qualsiasi venditore o negoziatore. Se avete occasione di farvelo prestare, potete anche decidere di impegnarvi nella lettura, ma non fate troppo affidamento sul risultato. In giro ci sono libri molto più adatti al ruolo di negoziatore, esposti in maniera più chiara e con uno scopo definito su cui progredire nella lettura.

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    Matteo

    21/04/2006 19:29:29

    Ottimo libro. sicuramente tratta un argomento originale rispetto ai soliti. scritto bene e chiaro.

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    Vito

    22/10/2005 20:50:25

    Ottimo libro.

  • Roger Fisher Cover

    Roger Fisher (1922-2012) ha insegnato negoziato alla Harvard Law School ed è stato direttore dello Harvard Negotiation Project.  Approfondisci
  • William Ury Cover

    William Ury, antropologo sociale formatosi ad Harvard, presso cui dirige il Project on Preventing War, è uno dei maggiori negoziatori al mondo. È inoltre scrittore e conferenziere. Ha mediato in situazioni molto difficili gli scioperi nelle miniere carbonifere del Kentucky, conflitti etnici come quelli in Medio Oriente e nei Balcani, e nell'Unione Sovietica prima della formale dissoluzione nel 1992. Approfondisci
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